「你在職場中總是吃虧嗎？」看完這篇文章，你就會明白與老狐狸打交道這麼重要！ – 每天為你推薦一篇好文章
你可以不喜歡「老狐狸」，但不能放棄與他們溝通。
讓他們願意聽你說，也想要跟你說，
讓「老狐狸」成為你達到目標、邁向成功的後盾。
人在職場，無關個人好惡，一切公事公辦。
學會和不喜歡的人打交道，小至趨吉避凶、大到追求成功，
有人跟、得人疼、奪資源、好辦事、出頭天！
身為職場工作者，免不了要和「老狐狸」打交道。
「老狐狸」無關年紀，可能是精明的主管、難搞的客戶、暗黑的前輩或刁鑽的後進，這些人多半因為與「溫良恭儉讓」格格不入；因此，與他們打交道的過程中，往往一個不小心，把自己弄得裏外不是人。
經常與老狐狸打交道的作者認為，有效溝通的關鍵，不是「說服」，而是「心服」；不在於「技巧」，而在於「內容」。以「轉→合→起→承」取代「起→承→轉→合」，也就是先說結論再說支持的證據，不僅能節省時間，也較能讓對方心服。
想要搞定老狐狸，不是強加說服，而是獲得認同。不是「怎麼說」，而是「想要跟對方溝通什麼」。進而讓老狐狸「願意說對你說，想要聽你說」，藉此建立「互相尊敬、彼此信賴」的關係，讓老狐狸心服口服地將手上的資源分出來，成為你邁向成功的後盾。
■不是說服別人，而是讓人心服
一般人覺得，管理顧問的工作，就是能一針見血地精準點出企業經營問題，其實不然。
管理顧問既不是新聞記者，也不是在野黨國會議員，針對企業經營問題，直接點破客戶的罩門，反而會引起反感。
甚至惱羞成怒的客戶可能開罵：「你哪位啊？了不起喔？一個菜鳥級的管理顧問，憑什麼說大話！」
剛入行三、四年的管理顧問，認真努力找出企業問題，然後滿腔熱血，試圖說服客戶接受自己的提案，結果卻弄巧成拙。
這種有話直說的熱忱，價值多少呢？
說實話，我覺得一文不值。
一語道破企業經營的問題，這一項的確得到滿分，但是，身為管理顧問，直言不諱的行為並不及格。惹惱客戶，導致他們不想認真執行你的建議，就算提案再好，也只會遭到客戶唾棄。
說到底，身為管理顧問最重要的關鍵能力，並不是說服客戶，而是要讓客戶心服口服，仔細傾聽客戶說些什麼，是提供企業顧問服務的出發點。
「請問您想如何改變企業的組織結構呢？」「為了組織改造，怎麼做才好呢？」
藉由提問，試著引出答案，從中找出能讓客戶心服的問題解方，再去提案。
這樣一來，也能讓客戶自己察覺：「其實，之前已經有感覺到了，結果還是變成這樣。看樣子，接下來進行組織改造時，如果第一刀砍得不夠深，恐怕會在國際上激烈競爭中遭到淘汰」。
根據我的觀察，即使管理顧問勉強說服客戶之後，客戶心不甘情不願地緩步微幅改造組織的企業，通常都不會成功。唯有客戶自己對於管理顧問的建議心服口服之後，痛下決心大刀闊斧進行改革，才能一舉成功。
■傾聽是銷售業務的本質
在所有的職業當中，最需要好口才的職業是銷售業務員，如何提升口才，也是最難的事情，主要是因為這和銷售業務的本質有所矛盾，才會導致這樣的結果。
記得我在哈佛商學院（Harvard Business School）攻讀MBA學位時，第二年的課程中，有一門「銷售管理」的選修課程；課程中，將銷售本質簡化為二個單字，那就是「自我（ego）」和「同理心（empathy）」。
自我指的是「自己想做的事」，如果不能了解自己想做的事，根本無法銷售成功。對於業務員和銷售員而言，「想賣掉這台車」「想賣掉這間房子」的想法中，都有著所謂的「自我」。
同理心有著「換位思考」的意思，也就是凡事設身處地站在對方的立場思考。如果還是不了解，按照我的解讀，同理心就是「感同身受」。
銷售時，為了實現自我，就必須了解對方的想法；然而矛盾的是，一旦業務員過度了解顧客的想法，就無法銷售了。
站在顧客的角度設身處地思考，一定都想買到便宜的好貨，兩難的是，如果好貨都很便宜，業務員和所屬公司就沒有利潤可言，所以我才會說，銷售這門學問很難。
如果有機會問大學生：「想找什麼工作？」絕大多數學生都回答：「想做市場行銷」「想做廣告宣傳」「想做企畫」；相較之下，回答「我想做業務員」的大學生，只有少數人而已。
我認為，沒有銷售業務經驗，想跨足行銷、廣告、公關、企畫等領域，只會淪於紙上談兵而已。先從銷售業務員做起，站在銷售的最前線，與顧客面對面，從中體會「賣不出去」的懊惱、流下挫敗的眼淚之後，再做其他部門的工作，才是正確的做法。
說到底，一個職場工作者如果從來不曾做過銷售業務員，而先做行銷、廣告、公關、企畫這些工作，其實本末倒置，意義也不大。
■以矩陣檢視說話內容，決定該說什麼
提到說話，內容才是重要的關鍵，這是眾所皆知的事實。
檢視自己說話的內容時，請問大家通常都怎麼做呢？大家有好好檢討自己說話的內容嗎？
就我的經驗與觀察，通常答案是否定的，大部分的人都不會仔細檢視自己說話的內容。
接下來，我想談檢視自己說話的內容時，應該注意哪些事。
該如何構思說話的內容，才能充分自我表達讓對方知道。說話的意義，在於決定說話的內容，我經常參考下一頁的「說話內容檢視矩陣」。
不論是閒聊、商務會議、就連我時常參加的演講也都是用這個方法來構思該說什麼。
在「說話內容檢視矩陣」中，最差的組合就是「1對方已知道的事X 4對方不關心的事」，這就是說話者滔滔不絕說著對方既不關心又沒興趣的事，而且還是已經知道的事，容易讓人聽了想打瞌睡。
「1對方已知道的事X 3對方關心的事」的談話內容組合，同樣讓人覺得無聊乏味。只說大家都知道的事，會讓人覺得自己是個無趣的人。
另一方面，「2對方不知道的事X 4對方不關心的事」的談話內容，通常包含重要的情報，在我專精的經營管理顧問領域裏，特別傾向這種組合。
事實上，原本對方就不關心的事上，即使勉強傳達對方也不見得聽得懂。由此可見，最有效果的組合就是「對方不知道的事×對方所關心事」。
話雖如此，自顧自地滔滔不絕，卻也不見得讓人就覺得如聞良言，如何拿捏實屬不易。好比山珍海味一口氣全都下肚，吃太多也會撐壞肚子的。同樣的，對方不知道的重要情報，狼吞虎嚥也會造成消化不良的。更差的是，若不小心撐壞肚子（發言不當弄巧成拙），反而會讓對方留下不好的印象。
■新的情報資訊最多只占四成
「對方不知道的事×對方關心的事」，也就是以傳達「對方不知道的新情報」為主軸的訣竅是什麼呢？簡單地來說，特別精心準備的部分最多只占全部話題的四成左右。剩下的六成就以「對方已知道的事×對方關心的事」來說。對這種組合也許會感到有些意外，但這樣的組合才會讓人感到滿足且覺得「今日如聞一席良言」。
這樣的「對方不知道的事：對方知道的事＝四：六」我將它稱為說話的黃金比例。
黃金比例最早是從古代希臘時期開始，用於建築或藝術上的一種比例，如古埃及的金字塔、雅典的帕德嫩神廟、達文西《蒙娜麗莎的微笑》都有運用。建築與藝術上的黃金比例是由數學家們所算出的，而說話的黃金比例則是由我自身的經驗法則所領悟出來的。
通常一般人就算再怎麼關心一個話題，但假使完全不知道的事超過了談話內容的四成以上，就會產生一種排斥的反應。我則由此去推測，得出說話的黃金比例。
人類原本就是一種充滿好奇心的動物，但若一味由好奇心驅使之下行動，有時會有如同從懸崖上摔落喪命的悲劇發生，所以基於本能反應，當一次接收到過多的新情報時，會產生警戒心的反應機制。
而且，要去理解不知道的事需要非常專注，可是通常一般人都無法長時間的集中注意力。
因此，若是急著塞給對方所有資訊，不僅徒增對方無法理解的困擾，還會造成消化不良。也是為什麼說「對方不知道」的情報最多不超過四成。此外，還有另一個重要的原因，對提升素養自我成長有幫助的，還包括四成的「對方關心卻不知道的事」。人們潛意識地對於「不知道的事」有好奇心，因此會努力吸收並試著琢磨。
換句話說，一流人物與平凡人物的差別，在於對於「不知道的事」如何專注傾聽。正因為不會排斥自己不知道的事，相對地還能讓學習能力更上一層樓。
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書籍特色
市面上以說話的方式、表達的方法當成主題所寫的書，可謂五花八門。如果只是將說話方式和表達方式，當成技巧（話術），可能因此失去說話的本質。
所謂的話術，其實只有「如果會，就能加分」的效果而已，最重要的，還是說話的內容。
提到說話的本質，並非只是「該怎麼說？」而是「想要溝通或表達什麼？」乍聽之下理所當然的事情，但是，許多人都忽略這一點。
培養素養最好的方法，就是多閱讀、多傾聽。
素養的深度與廣度，決定往後說話方式和表達方式的程度差異。
當說話方式與表達方式有進步時，能從別人口中打聽到更多事情，進一步更加充實自我，就能維持良性循環。我想藉著此書，闡述這種良性循環的本質。
